Como potencializar los resultados de tu equipo de ventas.
Cierto día al acabar uno de mis entrenamientos para un cliente con el que venimos trabajando desde hace tiempo, se me acerca un líder coordinador de un equipo de 12 integrantes de asesores comerciales y me comparte que se encontraba muy preocupado por que en los 2 primeros meses del trimestre en curso las ventas de los comerciales que el estaba liderando estaban muy alejadas de las metas que había acordado cumplir. Me comento que se sentía desesperado ya que lo había intentado “todo”. Cuando me comento eso le pedí que fuera más especifico y comenzamos a analizar cada una de las estrategias que él había emprendido las cuales fueron:
- Promociones para los clientes.
Cuestione lo siguiente:
Chema- ¿Tu producto tal cual lo ofreces el día de hoy no es lo suficientemente bueno o no vale lo que cuesta?
Líder de ventas- Claro que es bueno y superior en calidad y tiempo de uso que los de mis competidores más cercanos.
CH- Ya veo, entonces por que quieres agregarle algo o abaratarlo si es por si mismo un buen producto.
LV- Es que necesito que la gente venga a conocer y/o haga una prueba de como se usa mi producto.
CH- Entiendo tu propósito, sin embargo, déjame compartirte mi experiencia al respecto de el uso de las promociones ya que entiendo que tu problema no es de cierre de ventas sino de atracción de prospectos calificados.
- Las promociones tales como descuentos o del tipo 2×1 son más eficientes cuando se busca estimular un CIERRE de ventas más rápido, pero para que eso ocurra necesitamos que la gente nos visite para que conozca tu producto, haga preguntas sobre el mismo, se familiarice con su uso y por fin decida si comprarlo, es ahí mismo donde entra la promoción para que tu ya casi cliente complete lo antes posible el proceso de compra.
- Si lo que necesitas es que mas gente te haga una visita o te acepte una cita te recomiendo que hagas estímulos con ese fin, toda promoción efectiva para este fin cumple con los criterios que son:
- Específica. Es decir, a quien la vas a dirigir (Ejem. Clientes que van a comprar un producto como el tuyo por primera vez o clientes que ya han comprado algo similar)
- Temporal. Periodos cortos de duración (Ejem, solo este fin de semana, para las primeras 20 personas o familias que nos visiten).
- Inusual. Es difícil querer inventar el hilo negro, pero revisa lo que otras empresas que no venden productos como los tuyos hace para estimular que mas clientes conozcan sus productos o servicios.
LV- Se me están ocurriendo 2 promociones con estas recomendaciones, pero no creo que me las acepten los mandos encargados de la comercialización.
CH-Algo que he aprendido durante toda mi carrera comercial es a no penalizar mis ideas, pueden intervenir diversos factores para que una idea sobre una promoción sea aceptada, pero sin duda alguna el mas importante es la iniciativa y ponerla sobre la mesa para que sea analizada, discutida, en su caso modificada y finalmente puesta en marcha.
CH- Platícame, ¿qué otra estrategia has implementado?
LV- Esta tiene que ver con los vendedores a mi cargo.
CH-Un recurso fundamental, ¿Qué has hecho con y a través de ellos?
Continuará……………………
